"Time to reinvent yourself" : le cas de la gestion locative faite par les pros !

Jamais l’écosystème de l’immobilier n’a été autant en ébullition et tous les acteurs portent leurs espoirs sur un changement de braquet du gouvernement.

Indépendamment d’un éventuel plan logement plus ambitieux que produirait l’état, les acteurs du logement font face à des défis structurels et conjoncturels qu’ils vont devoir gérer par leurs propres moyens. C’est dans ces temps de crise qu’il convient de se remettre en cause et casser ses codes ?

Si l’on entend beaucoup les acteurs de la transaction et de la promotion s’exprimer, c’est moins le cas en ce qui concerne les administrateurs de biens qui font face à de nombreux enjeux également. Je vous propose en tant que pro de l’immobilier et bailleur multi lots (autogéré et géré par un pro) de partager certaines recommandations pour fluidifier et dynamiser ce marché et bien sûr améliorer l’expérience client & collaborateur.

· S’il est un sujet immobilier qui rassemble tout le monde c’est bien celui de la gestion locative, bailleurs, locataires et professionnels de l’immobilier. 100% des Français connaissent ce statut au moins une fois dans leur vie.

· La France est un pays de propriétaire vs d’autres pays européens mais aussi d’investisseurs locatifs. Le parc locatif français est conséquent avec environ 7,5 millions de ménages qui occupent un logement locatif privé soit environ 25% des résidences principales en France et 97% de ce parc est détenues par des personnes physiques. Un sujet qui passionne car un tiers des Français sont des bailleurs privés ou intéressés à le devenir (Source étude BPCE juin 2022)

Contrairement à la transaction qui est intermédiée à plus de 60%, en matière de gestion locative, les bailleurs privilégient la gestion en direct aidés ou pas via des aides en ligne comme celles du PAP ou bien des agences digitales comme Rentila. A date les majors de la gestion locative tels que Foncia ou Nexity ne pèsent à elles deux que 600 000 lots gérés (logements & parking) alors que leur part de marché est tout autre sur le syndic. Selon Locagestion la part de marché des pros tournerait aux alentours de 35/ 40%

Cette part de marché est mise en danger par plusieurs facteurs :

- De façon structurelle :

o La prestation rendue par les professionnels est trop centrée sur l’entrée/sortie des locataires et la gestion comptable basique trop loin de l’attente des bailleurs. Les conséquences de la politique "anti passoires thermiques" vont contraindre les pros de l’immobilier à s’emparer des sujets de la rénovation énergétiques tant dans les parties communes que privées.

- De façon plus conjoncturelle :

o La montée en puissance de nouveaux acteurs qui pénètrent le marché de la gestion locative avec des outils digitaux et une prise en charge complète de la prestation et des honoraires de gestion plus agressifs.

o La chute spectaculaire de la vente de logement neuf et la disparition drastique des investisseurs privés faute de financement. Ces ventes du neuf représente un canal d’acquisition de nouveaux mandats totalement incontournable chez certains acteurs et en particulier les majors du secteur qui ont développé des services dédiés aux partenariats avec la promotion immobilière

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Plus que jamais, les administrateurs de bien vont devoir progresser tant en expérience client que collaborateur, répondre à l’ensemble des demandes légitimes des bailleurs s’ils veulent préserver une activité aux multiples bénéfices dont un revenu récurrent et un ROI très intéressant.

Concernant les acteurs de la transaction qui la crise immobilière aidant sont tentés de basculer vers la gestion locative pour les mêmes objectifs, je ne peux que recommander le recours aux nourrices.

Trois possibilités pour un nouvel acteur qui souhaite investir le marché de la GL :

-soit créer une activité ex nihilo : ce n'est clairement pas ma recommandation car la création d’un portefeuille prend un temps dont ne disposent pas les spécialistes de la ransaction habitués aux cycles courts. Un réel savoir-faire est nécessaire et coute. La rentabilité d’une activité naissante ne peut être atteinte qu’après plusieurs années

-soit racheter un portefeuille de clients et une équipe de pros existants : pertinent car on part d’un camp de base mais le cout de rachat a été dopé ces dernières années par les programmes de rachats massifs de cabinets par Foncia entre autres. D’autre part, les cabinets de gestion locatives pure players sont moins nombreux que les ADB classiques : gestion de copro & locative.

-Soit passer un deal d’apporteur d’affaire avec une « nourrice » : à mon sens le meilleur ratio : rentabilité / temps. Dans ce contexte, les spécialistes de la transaction continuent de faire leur job de chasseurs mais ils confient la gestion du bien à un spécialiste tel que Ma Gestion Locative (MGL) leader du secteur qui intervient sur tout le territoire ou plus récemment Kaliz qui opère essentiellement sur les grandes métropoles.

En ce qui concerne les pure players de la gestion locative, beaucoup d’enjeux de transformation des processus, de la démarche commerciale et surtout mettre le poids du corps sur les sujets sensibles pour les bailleurs.

Le constat que je fais à date concernant les administrateurs de bien classiques est sévère,

La gestion actuelle des cabinets spécialisés est très / trop centrée sur la gestion comptable or c’est sur cette dimension précisément que de nombreuses solutions professionnelles gratuites ou presque sont disponibles .Même si la digitalisation des processus a permis de dépoussiérer le marché et qu’une meilleure visibilité des comptes et actions est désormais réalisable, le gestionnaire peine à justifier ses honoraires. Foncia cf. exemple ci-dessous comme d’autres acteurs ont rendu la gestion comptable plus transparente pour les bailleurs mais on peut considérer ces efforts comme la satisfaction d’un besoin primaire et pas autre chose.

Des progrès sont à faire dès l’amont de la signature de la gestion courante et cela commence avec la mise en location des biens des bailleurs. Plusieurs marges de progression dont :

· La mise en location des biens : A ce titre, si le spécialiste de la location saisonnière Airbnb met un point d’honneur à produire des annonces de qualité (photo, texte, ambiance), il n’en n’est pas de même concernant les annonces de location dont la qualité des photos est globalement médiocre et la rédaction des annonces passable. Concernant la réalisation de reportage photos de qualité sur tout le territoire, il convient de passer par My Photo Agency , leader du secteur de la photo immobilière en France. Pour la rédaction, l’intelligence artificielle sera une excellente aide pour rédiger de façon normée et sans faute d’orthographe. A ce titre, Deep Flow reality a été le premier à s’investir sur ce service, et a été racheté récemment par La Boite Immo.

· La gestion des candidatures des locataires. Pour le coup, gestionnaires et candidats sont unis car l’expérience client et collaborateur est désastreuse. La majorité des "adebistes" n’ont pas de plateformes automatisées de gestion des candidatures qui sont impératives pour gérer en particulier des pics d’activité et bulles d’appels entre avril et septembre chaque année. Les gestionnaires croulent sous des appels et mails de candidats dont les dossiers ne sont pas normés et complets. Les locataires ont le sentiment justifié de ne pas être respectés et en particulier dans les zones les plus tendues. Seule solution, recourir aux services d’une plateforme qui va gérer de bout en bout le dossier de candidature du locataire : pas de réception d’appels et d’envoi de dossiers manquants puisque c’est le candidat lui-même s’il est motivé et débrouillard qui va effectuer le travail du gestionnaire en compilant les différents éléments justificatifs nécessaires pour candidater correctement. A date, je recommande la plateforme Zelok qui a été construite par un pro de la GL pour les pros de la GL. Le temps et l’énergie du gestionnaire sera mieux utilisée pour se consacrer à des taches plus nobles et surtout attendues par les bailleurs. En termes d’expérience client, les candidats locataires n’auront qu’un seul dossier à remplir car l’accès au dossier complet et vérifié est disponible pour toute les agences qui le souhaitent.

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Autre point de souffrance client & collaborateur : la gestion des visites. Si certains comme bon nombre de « régies » à Lyon, transgressent la loi en donnant les clefs aux candidats locataires pour éviter la « corvée des visites » , la meilleure solution du marché est de déléguer cette tâche à des spécialiste de la visite que sont les agents de visite de Flatsy. Ce dernier a démarré sur les grandes métropoles et a su conquérir de grands acteurs nationaux. Idéal pour les Adbistes qui préfèrent se concentrer sur la gestion.

Autre « pain point » commun bailleurs / pros de l’immobilier : la gestion des impayés. Lors d’un sinistre, c’est triple peine pour le pro : pas de perception d’honoraires car pas de loyer perçu, la gestion de contentieux compliqués et chronophages et de l’insatisfaction bailleur qui pèse sur la fidélité. Trois possibilités s’offrent au pro de l’immo :

· Soit on s’appelle Foncia ou Sergic et on offre au bailleur tranquillité d’esprit et assurance de percevoir son loyer tous les mois grâce à la GLI assurée sur fonds propres. Cette machine de guerre inventée il y a plus de 40 ans est la meilleure garantie du marché puisque pas de plafond d’euros ni de temps et un système qui rembourse dès le premier incident de paiement. En termes de fidélité « rationnelle et émotionnelle », on n’a pas trouvé mieux !

· Soit on prend la garantie totale Zelok qui à l’instar de la GLI Foncia offre quasiment les mêmes garanties au bailleur et facilite la vie du gestionnaire car le pré contentieux est pris en charge par Zelok.

· Soit on dispose d’une assurance loyer impayée classique dont l’efficacité est bien moindre, au mode opératoire pénible pour le gestionnaire comme pour le bailleur .et une probabilité de recouvrer les fonds qui est inférieure aux dispositifs décrits ci avant.

Parmi les actes de gestion très courants, il y en a un qui est important tant pour les locataires que pour les bailleurs, chronophage et couteux pour les gestionnaires : il s’agit de la gestion des clefs et de son renouvellement. Une étude précise faite avec d’un administrateur de biens a chiffré que la gestion d’un remplacement de clé coute environ 150€ par acte. Ces demandes sont fréquentes et mal gérées par les gestionnaires faute d’outil. Securekeys via sa solution SecurClés PRO permet de gérer ce sujet en toute tranquillité, dans des délais records et à moindre cout vs la situation actuelle.

SI la gestion des petites réparations est globalement une mission bien accomplie par les gestionnaires, idem pour les programmes de rafraîchissement type « Pack fraicheur » de Foncia, on observe que quand il s’agit de valoriser le patrimoine des bailleurs, la prestation est tout sauf satisfaisante. Une très grande majorité des gestionnaires ne connait absolument pas les biens qu’ils gèrent car ils ne les ont jamais visités ! Difficile dans ce cadre de faire des propositions d’amélioration

Par suite de la récente application de la loi « passoires thermiques » qui impose aux bailleurs de faire des travaux souvent onéreux pour avoir la capacité de louer., les pros de l’immobilier subissent le contexte réglementaire sans faire preuve de proactivité à l’exception de Foncia avec l’étude Renov +. Les enjeux sont vitaux pour le premier gestionnaire locatif de France pour deux raisons majeures : d’abord, la rentabilité groupe est très dépendante de la GL et de la GLI.et le groupe doit sécuriser le parc locatif Par ailleurs, le parc d’appartements en gestion chez Foncia est plutôt vétuste et sur représenté dans les zones les plus touchées par la nouvelle politique DPE.

L’offre Renov + Foncia est opérée par deux de ses filiales et propose une étude complète pour déterminer les travaux et donc le cout nécessaire pour augmenter la note DPE du bien. Deux remarques : la prestation se « limite » à date à une estimation des travaux et du cout associé, Foncia n’indique pas qui va réaliser les travaux et les suivre. Or la gestion des travaux de ce type est absolument essentielle pour assurer l’excellence opérationnelle et donc la satisfaction bailleur. Deuxième remarque qui concerne les opérateurs de cette offre, pas de sujet concernant. Constatimmo dont le métier de toujours est bel et bien la réalisation de DPE et audit énergétique mais quid de TECHWAY plutôt spécialiste de « la maitrise des nuisibles ; l’hygiène de l’air, la protection incendie et des petits travaux » ?

Globalement, si les groupes d’ADB ont formé leurs gestionnaires sur les enjeux de la rénovation énergétique, on peut considérer sans offenser personne que peu d’administrateurs de biens disposent des offres, processus et moyens pour faire face aux enjeux de la rénovation énergétique.

Concernant les travaux de rénovation plus simple, les gestionnaires sont rarement armés pour répondre aux demandes des bailleurs et surtout devenir proactifs. Une solution récente existe sur le marché afin d’aider les pros de l’immo à estimer les travaux de façon scientifique. Koutravo, c’est l’association du savoir-faire d’un architecte et de l’intelligence artificielle. Triple avantage pour le gestionnaire : En quelques clics, un devis très détaillé est produit, un chiffrage professionnel peut être présenté rapidement au bailleur et le détail de toutes les prestations permet de bien challenger les prestataires qui vont assurer les travaux.

En résumé, si la gestion comptable de base est bien assurée par les gestionnaires locatifs, il existe trop de zones de progression que les bailleurs sont légitimes d’attendre. La montée en puissance des néo agences d’ADB, la chute du neuf et la menace de chute de parc locatif privé dans les zones à passoire thermique obligent les acteurs traditionnels de l’administration de biens à se mobiliser d’abord en interne pour revoir leurs processus, formations et animation d’équipe mais aussi via l’externe en déléguant certaines prestations à l’extérieur quand cela est mieux fait !

En image et de façon très opérationnelle, voici comment des Administrateurs de biens peuvent rapidement progresser sur les zones de faiblesse actuelle !

Cet article est ligne sur mon site web comme ceux concernant la transaction dans l’ancien, la promotion résidentielle et bientôt la maison individuelle et les résidences services senior